ESSRA Health Check™
Månatlig organisationsanalys av ledarskap, exekvering och operativ konsekvens.
Övergripande nuläge
71/100
ALIGN78
LEAD64
OPERATE69
PERFORM73
OWN76
EVOLVE66
Gör topprestation
till standard.
Era bästa säljare bevisar redan vad som är möjligt. ESSRA bygger strukturen som gör hög prestation mindre personberoende och mer reproducerbar över organisationen.
Sales don't improve. Systems do.
45 minuter. Vi går igenom hur försäljningen fungerar hos er idag och var prestationen varierar.
01
Mindre personberoende
Era bästa säljare ska vara en tillgång. Inte en förutsättning.
02
Reproducerbar prestation
Det som fungerar hos de bästa ska kunna förstås, utvecklas och användas av fler.
03
Förutsägbara resultat
När prestationen blir mindre individuell blir försäljningen lättare att förstå och påverka.
Nuläget
Bra försäljning är inte samma sak som förutsägbar försäljning.
01
Budget nås, men av ett fåtal
Ett team kan nå budget och samtidigt vara beroende av ett fåtal toppresterare. Resultatet vilar på enskilda personer snarare än på hela organisationen.
02
Stark månad, svag månad
En stark månad kan följas av en svag utan att ledningen fullt ut kan förklara varför, eller vad som behöver göras för att upprepa den starka perioden.
03
Samma förutsättningar, olika resultat
Två säljare med liknande marknad, erbjudande och förutsättningar kan skapa helt olika resultat.
04
Ledarna jagar istället för att utveckla
Ledare kan lägga stora delar av sin tid på att jaga aktivitet, motivation och avvikelser istället för att systematiskt utveckla prestationen.
Era bästa prestationer innehåller redan information om vad organisationen kan åstadkomma.
ESSRAs uppgift är att hjälpa ledarskapet förstå varför prestationen uppstår och bygga förutsättningarna för att reproducera den.
Problemet
Problemet är sällan säljarna.
Det är arbetssättet runt dem.
När resultaten varierar reagerar de flesta organisationer på tre sätt. Ingen av dem är fel i sig. De löser bara inte ett strukturellt problem på egen hand.
Fler säljare
Fler människor förstärker inte automatiskt ett arbetssätt som redan skapar variation.
Mer utbildning
Ny kunskap utan förändring i vardagen skapar sällan bestående prestation.
Mer uppföljning
Fler nyckeltal hjälper inte om ledarskapet fortfarande saknar ett konsekvent sätt att påverka dem.
Problemet är inte bristen på aktivitet. Problemet är när organisationen saknar ett reproducerbart sätt att skapa prestation.
Känner ni igen er?
45 minuter. Vi går igenom hur ni arbetar idag, var prestationen varierar och hur en ESSRA implementation skulle kunna se ut hos er.
Testa din säljorganisation
Hur stark är er säljorganisation, egentligen?
5 frågor. Cirka 30 sekunder. Få en snabb bild av hur konsekvent, personoberoende och reproducerbar er prestation är.
ESSRA Performance Diagnostic™
01 / 05Fråga 1 av 5
Konsekvent prestation
Presterar majoriteten av era säljare konsekvent på den nivå ni förväntar er?
5 frågor · Cirka 30 sekunder · Direkt resultat
Så arbetar ESSRA
Försäljningen utvecklas genom hur den leds.
Topprestation blir inte standard genom ett enskilt initiativ. Den byggs in i hur organisationen leds varje vecka.
ESSRA arbetar med försäljningsledningen för att skapa en tydlig struktur för hur organisationen ska ledas, följas upp och utvecklas.
Läs mer om vårt perspektiv på försäljningsledning som gör topprestation reproducerbar, eller om hur man ökar försäljningen i en etablerad säljorganisation. Fler resonemang finns bland våra insikter om försäljningsledning.
LEDA
Hur ledarna utvecklar människor.
STYRA
Hur prestation mäts, analyseras och påverkas.
DRIVA
Hur vardagen struktureras för konsekvent exekvering.
UTVECKLA
Hur organisationen systematiskt blir bättre över tid.
Positionering
Inte ännu en säljutbildning. Inte ett nytt CRM.
Inte mjukvara
Våra verktyg stödjer arbetet. De är inte produkten.
Inte traditionell säljutbildning
Vi kommer inte in, utbildar säljarna en dag och lämnar.
Inte rapportkonsulting
Vi stannar genom implementationen och följer upp att arbetssätten faktiskt används.
ESSRA är implementation.
The ESSRA Operating System™
Systemet bakom reproducerbar prestation.
The ESSRA Operating System™ är ESSRAs metodik för att göra hög prestation mindre beroende av individer och mer inbyggd i hur organisationen leds, drivs, mäts och utvecklas.
Metodiken består av sex sammanhängande områden:
ALIGN/Gemensam riktning
LEAD/Operativt ledarskap
OPERATE/Operativ struktur
PERFORM/Prestationsstyrning
OWN/Ansvarskultur
EVOLVE/Kontinuerlig utveckling
Det är inte en mjukvara och inte sex utbildningsmoduler. Det är metodiken för hur arbetet implementeras. Vi börjar där organisationen har störst utvecklingspotential och genomför förändringen tillsammans med ledarskapet.
Reproducerbar prestation
Organisationens förmåga att förstå vad som driver hög prestation och konsekvent återskapa förutsättningarna för den över människor, team och tid.
Ett bra kvartal visar att ni kan prestera. Ett bra system visar att ni kan göra det igen.
Illustrativt exempel
Från personberoende till reproducerbar prestation.
Ett konstruerat scenario som visar hur ESSRA tänker, från nuläge till målbild.
01
Utgångsläge
- 20 säljare.
- Prestationsskillnader mellan individer.
- Resultatet varierar mellan månader.
- Ledningen behöver återkommande ingripa för att korrigera avvikelser.
02
ESSRA diagnostiserar
Vi identifierar var variationen uppstår och vilka delar av organisationens nuvarande arbetssätt som driver respektive begränsar prestationen.
03
ESSRA implementerar
Det är här arbetet börjar.
Den konkreta implementationen byggs utifrån organisationens nuläge och presenteras under introduktionsmötet.
04
Målbilden
Topprestation är inte längre isolerad till några få individer. Ledarskapet förstår bättre vad som driver resultat, arbetssätten är tydligare och organisationen har bättre förutsättningar att reproducera hög prestation över tid.
Illustrativt exempel på ESSRA modellen. Inte ett kundcase.
Implementationen
Vi implementerar. Tillsammans med er.
Vi gör inte jobbet åt ledarskapet. Vi bygger arbetssättet som gör ledarskapet bättre på jobbet.
01
Förstå
Vi kartlägger hur försäljningen fungerar idag. Resultat, ledarskap, struktur, beteenden, arbetssätt och uppföljning.
02
Prioritera
Vi identifierar vad som har störst påverkan på prestationen och väljer ett primärt utvecklingsområde.
03
Implementera
Vi arbetar tillsammans med ledarskapet för att förändringen faktiskt ska bli en del av vardagen.
04
Följ upp
Vi följer utförande, beteenden och resultat för att förstå om förändringen skapar önskad effekt.
05
Utveckla
När förändringen sitter går vi vidare till nästa prioriterade område.
Arbetet är kontinuerligt. Varje varv gör arbetssättet mer konsekvent och prestationen mer reproducerbar.
Implementation som fungerar när mötet är slut.
ESSRA implementeras i den struktur som redan finns.
Ledarskapet behåller ägarskapet. ESSRA bidrar med metodiken, analysen och strukturen som krävs för att identifiera, genomföra och följa upp rätt förbättringar.
Det som implementeras ska fungera i den dagliga verksamheten och fortsätta skapa värde även när ESSRA inte är på plats.
Ni ska inte bli beroende av ESSRA.
Arbetssättet ska bli en del av hur ni leder verksamheten.
En månad med ESSRA
01
På plats
Vi arbetar på plats i verksamheten med det område som just nu har störst påverkan på prestationen. För att förbättra hur försäljningen leds behöver vi se hur den faktiskt fungerar i vardagen.
02
I vardagen
Det som implementerats används av ledarskapet i den löpande verksamheten. Här börjar vi se vad som fungerar, var det uppstår friktion och vad som behöver förstärkas.
03
Löpande uppföljning
Vi följer utvecklingen, analyserar utfallet och säkerställer att förändringen faktiskt används som tänkt.
04
Nästa steg
När arbetssättet börjar sitta prioriteras nästa förbättringsområde.
Inte en insats. En återkommande förbättringsrytm.
Stödjande verktyg
Verktyg som gör implementationen mätbar.
ESSRA använder ett antal stödjande verktyg för att göra förändringen tydlig, uppföljningsbar och konsekvent. Verktygen stödjer arbetet. De är inte arbetet.
Ledarskapet, metodiken och implementationen är det som skapar förändringen. Vyerna nedan är förenklade illustrationer av hur arbetet följs upp vecka för vecka.
ESSRA Operating Review™
Strukturerad veckovis ledningsgranskning med fokus på exekvering, prioriteringar och ansvar.
Vecka 3445 min
3
Prioriteringar
2
Avvikelser
4
Åtgärder
PrioriteringarKlar
AvvikelserPågår
ÅtgärderÖppen
Nästa uppföljningFredag
Performance Scorecard, Implementation Dashboard och Leadership Framework.
Verktygen används tillsammans med er ledning. De ersätter inte ledarskapet, de gör det möjligt att arbeta konsekvent.
Vyerna ovan är statiska produktvisualiseringar med illustrativ mockdata. De visar inte kunddata och representerar inte kundresultat.
Resultatet
Vad implementationen arbetar mot.
01
Topprestation som standard
Fler får förutsättningarna att prestera på den nivå organisationen redan vet är möjlig.
02
Mindre personberoende
Kunskap och arbetssätt sitter mindre i enskilda personer och mer i organisationen.
03
Reproducerbar prestation
Ledarskapet får bättre förmåga att förstå varför resultaten uppstår och påverka om de kan upprepas.
Resultatet vi arbetar mot: jämnare prestation, starkare ledarskap och mer förutsägbar försäljning.
Vår ståndpunkt
Vad vi tror om försäljning.
Sales don't improve. Systems do.
Bra människor presterar bättre när organisationen runt dem gör rätt beteenden tydliga, konsekventa och utvecklingsbara.
01
ESSRAs ståndpunkt
Era bästa säljare ska vara en tillgång. Inte en förutsättning.
Organisationen ska lära av hög prestation, inte bara belönas av den.
02
ESSRAs ståndpunkt
Accountability kräver tydlighet.
Ingen säljare ska behöva gissa om den vinner eller förlorar i sin roll.
03
ESSRAs ståndpunkt
Ett bra kvartal visar att ni kan prestera. Ett bra system visar att ni kan göra det igen.
Förutsägbarhet börjar när organisationen förstår varför prestationen uppstår och kan påverka förutsättningarna bakom den.
04
ESSRAs ståndpunkt
Bakgrunden till ESSRA
Erfarenhet från hela försäljningskedjan.
ESSRAs metodik bygger på operativ erfarenhet från försäljning, coaching, teamledning och sales management.
Erfarenheten sträcker sig över både B2C och B2B, små och större affärer och branscher som telekom, förnybar energi och företagseffektivisering. Den omfattar ledarskap för team på 10 till 30 personer och även i försäljningsorganisationer med över 200 medarbetare.
Det skapar förståelse för både människan på säljgolvet och strukturen som krävs för att leda en större organisation.
ESSRA föddes ur en enkel observation: de flesta säljorganisationer har redan människor som bevisar vad som är möjligt. Utmaningen är att göra den prestationen mindre individuell och mer organisatorisk.
För vem
För organisationer där potentialen redan finns.
ESSRA är byggt för etablerade säljorganisationer som redan säljer, redan har ledarskap på plats och vet att organisationen kan prestera bättre och jämnare än den gör idag.
Vill ni veta mer om verksamheten först? Läs vad ESSRA är och vilken erfarenhet metodiken bygger på.
ESSRA passar bäst när ni
- Har en etablerad säljorganisation.
- Har flera säljare och operativt försäljningsansvar.
- Redan säljer men vill skapa jämnare prestation.
- Upplever variation mellan individer, team eller perioder.
- Vill bygga ett bestående arbetssätt snarare än köpa ytterligare en punktinsats.
Inte för
- Organisationer som ännu inte har en fungerande försäljning på plats.
- Grundläggande säljutbildning för oerfarna team.
- Företag som söker motivationstal.
- Kortsiktiga lösningar och quick fixes.
Introduktionsmötet
Vi börjar i er verklighet.
45 minuter tillsammans med er försäljningsledning. Vi utgår från tre frågor.
01
Hur fungerar prestationen idag?
Vi tittar på hur försäljningen leds, följs upp och drivs i vardagen.
02
Var uppstår variationen?
Vi identifierar var resultaten blir beroende av individer, team eller perioder.
03
Vad skulle behöva bli reproducerbart?
Vi ringar in vad organisationen behöver kunna upprepa för att resultaten ska bli jämnare.
Om vi ser en relevant grund visar vi hur en ESSRA implementation skulle kunna angripa det.
Boka ett första möte45 minuter. Kostnadsfritt.
Om vi ser en relevant grund.
01
Första samtalet
Vi förstår nuläget, organisationen och vad ni vill förbättra.
02
Analys
Vi identifierar var ESSRA kan skapa störst relevant effekt.
03
Föreslaget upplägg
Ni får en konkret rekommendation för hur en implementation skulle kunna se ut hos er.
04
Beslut
Om upplägget känns rätt bestämmer vi hur och när arbetet startar.
FAQ
Vanliga frågor
Har ni fler frågor? Ta ett första samtal med oss. Vi går igenom hur ESSRA skulle kunna fungera i er organisation.
Boka ett första möteHur mycket av er bästa prestation kan ni reproducera?
Ett första samtal med ESSRA börjar i er verklighet. Vi tittar på var prestationen varierar, vad organisationen redan gör bra och vad som behöver bli mindre personberoende för att resultaten ska bli mer förutsägbara.
45 minuter. Kostnadsfritt.